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    開思創始人&CEO江永興:數據驅動新增長 融合創造新機遇

    發布時間:2021-12-13


    12月10日,在“數智·融合·創新機 | 2021開思商家大會”上,開思創始人&CEO江永興進行《數據驅動新增長 融合創造新機遇》的演講,以下為演講實錄:

    各位來賓、各位朋友,大家好!歡迎參加2021開思商家大會,為響應國家疫情防控的要求,咱們只能網上見面了。

    今年交流的主題是“數據、智能和融合”,數據是生產要素,智能是生產工具,融合是生產結果。

    去年商家大會的時候,我介紹了一位老人。今年我又要介紹一位老人。因為開思做的事情是科技基礎設施,科學家的年紀通常都比較大。如果是時尚的話,那很多都是美女,我也希望明年我給大家介紹更多的美女,而不是老人。

    這位老人叫斯圖爾特,他是一位雜志編輯以及未來學家。1967年,美國宇航局在太空拍了第一幅地球的照片。我們現在在微信開機等很多地方都看得到。其實,這張照片第一次發布,就在這位老人辦的《全球概覽》的雜志封面上。還有,大家所熟悉的喬布斯的“Stay hungry, stay foolish”,也是《全球概覽》雜志封底的一句話,被喬布斯引用了。

    這位老人建立了一個模型,叫步速層次模型,把我們的文化、治理以及商業等分成了六個層次。

    最下面的是天性,也就是nature。nature是自然的部分,我們都知道自然的演進是以億、百萬以及幾十萬年為單位的,演進相對來講是比較慢的。比如,我們所有的哺乳動物,從最大的藍鯨到最小的鼩鼱, 在所有的生命周期里,心跳的次數都是15億次左右,人類也是差不多。藍鯨比較大,它心跳的頻率比較慢,一分鐘只有十次左右,而鼩鼱這種動物非常小,只有3-5克左右,一分鐘的心跳次數是1500次。進化成人類的智人,跟猿猴的基因的差異也就只有3%左右。所以,天性的部分差異是非常小的,演進是非常慢的,它可能是以億、百萬年為單位的,包括我們人現在的五官的感覺,其實也沒有太大變化。

    再上面是文化的部分。文化可能會以萬、千年為單位,我們現在經常還在講春秋戰國諸子百家的很多故事,講老子、講孔子。商學院和軍事學院講得最多的,也還是孫子兵法。所以,文化的演進是比較慢的。

    再上一層是治理。治理的演進也沒有大家想象那么快,也是以千年、百年為單位。比如,我們國家的整個治理的特征,相對來講是比較大政府的,幾千年來也沒有特別大的變化。

    再往上的基礎設施,會以百年或者幾十年為單位。比如說人類發明了輪子,從馬車到汽車到現在的飛機和高鐵,再到未來的火箭,它是以百年或者十年為單位,演進就比治理更快了。

    再到商業的層面。商業的層面,比如說包括新零售、電子消費、媒體,它是以幾十年或者十年為窗口來變化的。

    最上面的潮流變化就非??炝?。潮流通常每年都會變化。很多情況下甚至每個季度或者每天都在變化,現在的明星的新聞、熱點的新聞可能幾天就消失了,這就是我們說的潮流。

    最下面的東西變化得慢,我們的關注度低,但一旦我們關注到了,它形成的記憶是長期的;而最上面的東西變化得比較快,記憶是比較淺的。

    對于一個商業組織來講,通常情況下,我們可能涉及到是基礎設施商業以及潮流這個層面。

    開思本身定義成科技基礎設施,這是在一個細分市場的產業賽道里面,我們希望打造的一個目標,也就是說成為行業的科技基礎設施。相對來講,成為科技基礎設施,它對整個產業的影響會比較大?;ヂ摼W已經幾乎成為所有產業的基礎設施了,互聯網的基礎設施疊加了消費電子,就是現在的蘋果。蘋果目前的市值為2萬多億美元?;ヂ摼W基礎設施疊加了媒體,就是Google,Google已經影響了美國甚至全球日常生活的方方面面,所以它的市值也非常高?;ヂ摼W再疊加零售,就是亞馬遜,亞馬遜現在的市值也快接近了2萬億美元。

    所以我們的基礎設施再疊加商業,它對整個生態的影響是非常大的,這些公司的市值也比較高。汽車領域如果疊加互聯網的基礎設施以及能源,就是特斯拉,特斯拉的市值已經超過1萬億,超過了其他的所有汽車公司的總市值,馬斯克目前已經成為世界首富了。

    過去兩三百年,整個社會發展有兩條主線,一條是科技,另一條是能源。為什么特斯拉現在這么值錢?是因為它涉及到了科技,而且是科技的基礎設施,也涉及到了能源。

    而未來汽車的屬性會改變,汽車不僅僅是一種交通工具,而且還是一種消費電子?;ヂ摼W如果疊加整個汽車后市場,會是什么樣一個情況呢?

    汽車成為一個新的消費電子,同時汽車后服務又是一個零售市場,跟我們的社會生活結合得非常緊密,所以我們認為整個市場,未來的想象空間是非常大的。

    當然中國跟美國的情況稍微有一些差異。我們現在看到在美國市值最高的十家公司,前面的七家都是科技公司,他們把科技的基礎設施運用在一些比較巨大的產業,比如消費電子以及零售等等。而我們中國,國內的主板市場,目前市值最高的幾家公司,跟美國是有非常重大差異的。我們有兩家是白酒公司,頭部最大的其實是茅臺,剩下的大部分是銀行,當然也有兩家是汽車相關的公司,一個是寧德時代,另一個是有比亞迪。汽車作為我們日常最重要的交通工具,未來的屬性又會是消費電子,所以汽車這個產業的價值獲得了極大的認可。但對比美國,我們會認為中國的科技以及科技的基礎設施還有巨大的發展空間。

    我們國家在十二五規劃里面已經明確提出來,數據成為土地、資本、技術和勞動力之外的第五大生產要素。十四五電子商務發展規劃里明確提出,提升產業協同水平,打通產業鏈協同的信息堵點,全面提升產業協同的效率。我們都知道,過去石油是最重要的資源和相關的生產要素,而未來數據也會成為最重要的生產要素。我們中國是全球第一人口大國,汽車保有量也非常大,這就意味著未來我們中國能夠產生的數據是最多的。

    也就是類似于中東的石油,我們擁有了最多的數據資源,所以我們認為,國家提出數據成為第五大生產要素是非常明智的。

    中國的汽車市場非常大,目前每千人的汽車保有量在200左右,美國在800左右。之后即使我們的每千人汽車保有量能達到美國的一半,汽車的存量還可以再增長一倍左右。另外,當前我們的汽車車齡才5.8年左右,之后每過一年,汽車的平均車齡會老化,而老化就像人口老齡化,整個汽車后市場的空間還會持續增加。隨著汽車保有量以及車齡的增加,整個汽車后市場的空間還是持續增加。

    剛才說汽車已經成為電子消費產品,汽車的數字化程度是非常高的,我們每一臺車從出廠的時刻就帶著唯一的車架號,每一個零部件都有唯一的編碼,也就是說在汽車產業,我們的數據資產是非常豐富的。我們認為這個市場在未來很快會進入一個黃金階段。

    國內汽后市場相對比較復雜,目前有超過150個汽車品牌,車型近十萬,從橫向的角度來看, 每一層都很復雜。上游的供給有接近10萬的廠家,包括流通環節的商家;下游有50萬家的維修廠以及3萬家的4S店,群體非常大。而且中間的流通環節 SKU是以億為單位的,在汽車產業,即使是最簡單的輪胎, SKU也超過1萬,豪華車不同品牌、不同規格的輪胎都是不一樣的。

    我們都知道,對于供應鏈來講,通常SKU超過100 就已經很大了,到了1000 管理就比較復雜,每增加一個數量級,管理的復雜度就呈指數級增長。而汽車產業,SKU是海量的,因此每個節點的管理都非常復雜。這就反過來對技術提出了很高要求。我們要通過技術來管理好這么復雜的SKU,并發揮數據的價值。

    同時從縱向的角度來看,我們整個產業鏈條非常長,每一個汽車的零部件從生產到裝在車主的車上,平均要經過20次左右的調度,這個效率是非常低的。我們整個鏈條上面沒有統一的搜索引擎,缺乏統一的產品和服務標準。作為車主,有時并不清楚買到的零部件,是原廠的還是國際品牌的,是OES配套的,還是優質的國產或者再制造件;我們的服務是不是帶技術支持以及質保,質保是一年還是三年……其實整個產業的標準都是不明確的。在這過程中,信息就隔裂了。按照十四五的說法,信息割裂了,堵點特別多,上下游產業協同的效率自然就很低。

    開思的定位是希望成為汽車后市場的數字化科技基礎設施,也就是產業互聯網。

    從場景上來講,開思有兩個交易閉環,一個是在零售環節,把經銷商的庫存變成云上庫存,服務于維修廠,入口是維修或事故的工單。打個比方,路虎和保時捷在非4S體系的脫保車輛,已經有一半以上的詢價入口在開思,相當于我們把消費環節和零售環節聚合起來。我們可以把這些聚合起來的需求傳遞給生產商,生產商就可以相對穩定地做生產排配和預測,這樣整個產業鏈條就打通了。

    打個比方,像博世這種零配件巨頭,以前通過傳統的經銷商賣了一個億或者兩個億的零部件,很難知道這些零部件賣到哪里去了,但如果這一個億的零部件是通過開思平臺售賣的,那開思可以準確地告訴博世,每一個SKU裝在了哪個車架號上,是奔馳S用的多,還是寶馬7系,還是奧迪A8用得多,在哪一個區域,以及在不同車型上的表現,這樣整個產業鏈就徹底地打通了。

    開思其實是有兩個交易閉環,一個是零售的交易閉環,也就是開思汽配交易平臺;另一個是上游F2B的交易閉環。但總的來說,開思的定位還是做科技的基礎設施,我們不做自營。在零售這個環節,我們把維修廠的需求聚合起來,成為一站式汽配交易平臺,目前在豪華車、大部分合資車以及國產車的領域,開思零部件的產品覆蓋率是非常高的,達到了98.5%,也就是說幾乎所有的疑難雜癥件都能在開思平臺上都找到,如果在開思平臺上找不到,國內大概率也沒有太多的現貨了。

    把這些需求聚合起來,我們把原來線下的行為變成線上化,以前維修廠采購的時候,一個維修工單需要買幾個零部件,他會通過QQ或者微信發給七、八家供應商,供應商第一件事就是在做重復的譯碼,而且譯碼錯誤率還比較高。行業平均水平譯碼錯率在5%左右,開思平臺通過技術,把譯碼的錯誤率降到了0.03%,提升了兩個數量級,而且還在持續地改進。譯完碼以后,我們把供應商的庫存連接起來,就直接可以實現自動報價了,同時另外的七家或八家供應商就不用再做譯碼了。從這個角度來看,我們給行業節省了大量的人力,僅僅是譯碼這個環節,開思給整個行業目前節省了大概5000個人月,這個效率的提升其實是非常明顯的。

    我們在下游聚合需求以后,可以把需求傳遞給生產商,我們都知道新車是規模生產,規模生產做生產預測是比較容易的。打個比方,特斯拉一個月的銷售是5萬臺,配套的生產商去做生產的時候,是以5萬為單位,但隨著車齡變老,不同的車出現不同的故障,車后的零部件需求就變得非常分散了。開思的入口是維修和事故工單,帶著車架號,我們可以把這個需求聚合起來。打一個比方,奔馳S的2013年以及之前的車款,全國保有量大概是13萬臺,奔馳S到了8萬以及10萬公里以后,空氣減震就會要更換,全國每年更換的量大概是3.7萬,每個月剛好是3000根左右。這個量不小,但分散到每個城市就非常少了,比如在深圳可能一個月就幾十根,東莞或者惠州就更少了。對于一個城市的供應商來說,要備奔馳S的減震是非常難的,可能要采購兩根或者三根,而且還不知道什么時候能賣出去,所以沒辦法跟工廠打通。

    因為奔馳S在全國已經有40%以上的詢價入口在開思了,所以我們可以很準確地預測出,奔馳S的氣減一個月可能需要3000根。如果通過開思平臺去做小規模訂制,1500根或者1000根是非常穩定的,這樣我們可以幫助中間的經銷商聚合訂單,反向集采,跟廠家打通了。比如戈爾德這樣的優質配套商,我們就可以打通。對于生產商來講,原來每個經銷商零散的訂單,是沒法做生產預測的,開思聚合維修廠零散的需求以后,變成1000根或者2000根,就可以做小規模訂制了。這本質上就是大家經常聽說的C2M,開思叫V2F,V就是指汽車,F就是工廠。

    從整個產業鏈條來看,我們聚合了零售的入口,反向跟工廠打通,這樣上游生產商的效率提升了,中間流動環節的經銷商可以做集采了,而且集采的價格還降低了,同時售出也可以通過開思平臺,有比較穩定的保證,就提升了整個產業鏈條中間流通環節的周轉效率,真正實現產、供和銷打通,也就是生產、供應、流通和消費的環節打通。這才是真正的產業互聯網。

    同時開思在交易的基礎之上,有一個小獅物流,簡單地類比,如果開思平臺是美團外賣的話,小獅物流就是外賣騎手的調度網絡。因為汽配領域物流比較復雜,汽配零部件的物理規格非常多,也就是說異形件非常多,比如從很重的擋風玻璃要釘箱,運輸的時候還易損,到很小的濾芯,再到電池或油品,環節非常多,所以整個物流的調度非常復雜。如果單一的供應商來做物流配送,或者汽配城小的物流商做配送,其實是重復勞動。開思把訂單聚合起來,通過算法去提升物流效率,優化配送路徑。目前在深圳和廣州,在最后一公里我們基本上服務了一半以上的客戶。

    到現在為止,開思已經服務了全國95%以上的地級市,供應商也超過了4000家,整個網絡是比較全的。經過幾年的努力,目前開思平臺注冊維修廠超過18萬家,而且幾乎都是整個產業內的頭部維修企業,也就是4S店加大部分一二類頭部維修廠。

    開思平臺的客戶增長還是比較穩定的,每個月平臺上詢價的SKU超過了三百萬,一年超過4000多萬。這些SKU加在一起,我們就會知道不同車型和品類的滲透率。比如路虎,即使加上新車,也有41%的脫保車輛在開思平臺上詢價,這個滲透率相對是比較高的。對于主機廠來講,路虎不知道很多脫保車輛去了哪里,但是2020年脫保的路虎車輛中,有48%在開思平臺上詢價,今年應該還會更高。我們比主機廠更清楚這些脫保車輛出現在哪個地區,查詢了什么,維修了什么……我們把這些數據回傳給路虎,整個產業鏈條就真正打通了。所以我們說產業協同,是指真正的要產、供、銷徹底拉通,同時不同的商品品類,我們也知道市場的應用情況,比如空調泵、方向機和發動機機腳膠,在整個行業已經有超過20%在開思平臺上詢價,其實這個比重還是挺大的?;谶@些需求,我們可以跟經銷商以及廠家一起打通,共同來提升整個產業效率。以寶馬為例,整個后市場8萬公里以上的車輛脫離4S店的比例會占七成,開思平臺上五年以上的車齡的詢價比例也占七成,這個跟美國和其他區域的數據大體是一致的。

    國內新能源汽車發展非???,十月份的新車銷量里,新能源車的占比已經超過20%。開思平臺上11月份新能源車的詢價量已經是以萬為單位。特斯拉10月份在開思平臺上的詢價超過1500臺,增長非???。對于開思來講,我們是科技基礎設施公司,可以導入新能源相關的產品和服務。

    回到我們的主題“數據、智能和融合”,開思會堅持自己的定位,致力于汽車后市場的數字化科技基礎設施的建設。我們堅持做差異化的事情,我們的使命是“讓汽配采購更放心,讓汽車維修更貼心,讓車生活更美好”。開思會長期堅持“三要三不要”,“三要”就是陽光采購、貨實相符、質保無憂;“三不要”是不自營、不開(維修)廠、不與合作伙伴爭利。

    謝謝大家。

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